Hoe bouw je een goede handelsrelatie op met een klant? Hoe bepaal je de prijs van een dienst of produkt. Hoe onderneem je duurzaam, met respect voor je concurrenten? Op deze vragen wild ik graag een antwoord hebben, toen ik bezig was met onderzoek voor het boek Building Tribes. En waar vind je betere antwoorden op deze vraag dan op de oude Zijderoute, een van de plekken op aarde waar al eeuwenlang op hoog niveau handel wordt gedreven met andere volkeren. Dus reisde ik naar Iran, samen met Jitske Kramer, op zoek naar verkopers van de beroemde Perzische tapijten.

In Esfahan, een werkelijk adembenemende mooie stad met enorme fonteinen, moskeëen en paleizen, ging ik op zoek naar tapijthandelaren die mij hun verkoopgeheimen wilden vertellen. Daar leerde ik over Ta’arof, de etiquette die gaat over wederkerigheid en reciprociteit. Ik leerde dat je je concurrenten niet de markt af moet willen concurreren. Dat als jouw zaken heel goed lopen en die van je buurman niet, dat je ook eens een klant doorstuurt. Dat je altijd een prijs moet vragen die goed is voor jou als ondernemer, maar ook voor de klant en voor Allah en het universum. Lessen over duurzaam zakendoen.

Daarna trok ik diep de bergen van het Zagrosgebergte in, en sliep in tenten van Nomaden. Om daar in gesprek te gaan met de makers van de tapijten. Oude dames die de tapijten weefden. Zij spraken vol emotie over de waarde van een tapijt. ‘Weet jij hoeveel tranen er in dit tapijt zitten omdat mijn handen pijn deden van het weven? Weet jij hoe vaak ik niet heb kunnen koken voor mijn man omdat ik aan dit tapijt werkte? Als je dat niet kunt begrijpen, hoe kan je dan de waarde van dit tapijt goed schatten’. Ik leerde dat een tapijt een verhaal heeft en dat je als verkoper emoties en verhalen verkoopt in plaats van produkten.

En onderweg… leerde ik van alles over Iraanse bruiloften in elf fasen. Over het verschil tussen buiten- en binnenleven van Iraniers. Over hoe het is op te leven in een religieuze totalitaire staat. Over stil verzet en ondergrondse popmuziek. Ik worstelde met kledingkeuze en hoofddoeken. Sprak traditionele mannen en vrijgevochten vrouwen.

De lessen uit Iran staan beschreven in het boek Building Tribes
In de lezing Magic Marketing en Sales vertel ik er over op het podium

Ik vertel het verhaal ‘Hoe verkoop je een tapijt’ op het event Building Tribes, dat ik regelmatig herhaal.
Een stukje van deze dag zie je op onderstaande video